В конце прошлого года наш с вами коллега Александр, в комментарии к моему посту, задал мне пару непростых вопросов. Александр, как и я, владеет своей столярной мастерской. Полностью его историю вы сможете прочитать в комментариях под заметкой Как я подготовил свой бизнес к очередному кризису?

Один из вопросов звучал так:
«Я никак не могу определится: уходить мне в какой-то узкий профиль (как у Вас, например) или остаться в широком профиле?»

На этот вопрос я и постараюсь сегодня ответить.

Блин…

Пятый раз подхожу к компьютеру и не знаю, с чего лучше начать.
Так бывает.
А ещё чаще бывает, что начнёшь и не знаешь, как остановиться.

Ну, вот. Вроде, как-то начал 🙂

Теперь по существу вопроса.

На мой взгляд, сам по себе уход Александра в узкую нишу может, конечно, иметь свои плюсы. Смысл ухода в узкий сегмент, как раз и состоит в том, чтобы в том сегменте не было больше конкурентов. Либо, если конкуренты всё-таки есть, то должно быть какое-то мощное конкурентное преимущество.

Но здесь тоже главное сильно не увлекаться. Можно ведь уйти в такую узкую нишу, что там не только конкурентов нет, но и клиентов там тоже не наблюдается 🙂

Вообще, если делать всё по правильному, то любое дело нужно начинать с ответа на вопрос:
«Кто ваш клиент? Кому продавать будем?»

Второй вопрос, требующий ответа:
«Какую потребность клиента ваш бизнес может удовлетворить?»

Ну, и наконец:
«Чем ваш бизнес может сделать это лучше, чем бизнес конкурента?»

В большинстве случаев, у нас происходит всё наоборот.

Например.
В начале мы мечтаем о столярке.
Когда мечта сбывается, мы начинаем ломать голову над тем, чем бы таким в ней заняться? Что производить?
Когда и на эти вопросы находим ответ, то наступает следующий:
«Как и кому всё это добро продавать???»

Вот, например, некоторые выдержки из комментария Александра.

…и много другого для дачи и сада.Будем и в следующем сезоне это направление продолжать ибо это имеет своего потребителя! тем более что о нас теперь много народу знает…

Уже замечательно!
У Александра уже есть свой потребитель со своими хотелками. И дальше этот круг, по его же словам, будет только увеличиваться.

Да. Конечно, товар сезонный. И оборотные зависают немалые.
Что тут делать?
Думаю, Александр и лучше меня знает, что в идеале рассчитать количество произведенного точь-в-точь. Чтоб под ноль всё продать. Но так, к сожалению, не всегда угадаешь.

Делать под заказ?

Тогда есть вероятность, что значительная часть клиентов уйдет. Скорее всего им нужно «здесь и сейчас».

Когда говорят о сезонности спроса, я всегда вспоминаю продавцов фейерверков. У них сезон 1 месяц. Максимум — два.
Как вы думаете, они сильно от этого страдают, если заработали на год вперед?

Или еще пример. Три года назад я купил своей жене интернет-магазин новогодних костюмов. Чтоб в декрете сильно не скучала.
Честно говоря, мне и самому такой бизнес понравился — два месяца поработал, на год заработал 🙂

Так. Пора притормозить.
Хотя я предупреждал, что только начни… 🙂

Вернусь ещё к одному фрагменту комментария Александра:

…Нам надо переходить именно на столярку востребованную круглогодично! Конечно цех я создавал не просто на пустом месте а для начала под определенные цели. Мой основной бизнес это строительство и мне надоело отдавать заказы на лестницы, нестандартную деревянную мебель и многое другое, сторонним организациям. Но объема все равно пока мало. и по сему я ни как на данный момент не могу определится: уходить мне в какой то узкий профиль (как у Вас например) или остаться в широком профиле..?

Итак.
Ключевая фраза — Цех создавался под определенные цели!

Это просто идеальный вариант.
Тем более, есть и клиент и самое главное — есть его потребность в комплексном подходе.

Тогда какой смысл себя искусственно загонять в «узкую нишу»?
Потому что заказов всё равно мало?
Где гарантия, что в узкой нише их будет много?

Сейчас обращаюсь непосредственно к Александру.

— Александр, наверняка же, ещё кто-то, кроме вашей компании, оказывает аналогичные услуги?
Тогда нужно ответить себе на Третий вопрос, который я задавал выше:

«Чем вы лучше своих конкурентов? Почему клиенты должны сделать заказ именно у вас, а не у ваших конкурентов?»

Если ответите на этот вопрос и будете об этом говорить в своих рекламных сообщениях, то заказов будет обязательно больше.

Свои варианты ответов напишите в комментариях к этому посту.

А вообще, конечно, это очень серьёзный вопрос. И ответ на него дело не 5-ти минут. И в одной статье на него не ответишь.

Я, например, за последний месяц встречался с тремя коллегами.
У всех разный бизнес. Один изготавливает кухни и другую корпусовку. Другой — занимается производством наружной рекламы. Третий — торгует лаками и красками.

Все они просили меня о встрече, чтобы найти ответ на вопрос:
«Что им делать, чтобы выжить в кризис? И как, не уронить продажи, когда вокруг столько конкурентов, а заказчиков всё меньше и меньше?»

Как видите, об увеличении объёмов продаж они даже не заикнулись.
Ну и зря.

Каждая встреча продолжалась минимум по 6 часов. А с одним из них мы встретились ещё раз. И снова на целый день.

Поэтому, я и говорю, что одной статьей не отделаешься.

Возможно, если время позволит, я как-то систематизирую ответы на эти вопросы и поделюсь с вами. А то сейчас несколько хаотично всё вышло 🙂

***

P.S. С 01 марта 2022 года всем самым актуальным я делюсь в сообществе во ВКонтакте.

Так что, если вы решили открыть столярку или уже пашете в ней как проклятый, то присоединяйтесь: https://vk.com/igor_stradymov

Это группировка таких же маньяков, помешанных на столярке.

Там я с удвоенной силой продолжаю вещать про бизнес, маркетинг и продажи в столярке. Учимся выжимать максимум денег с наименьшими усилиями.